经销商核心竞争力,潜力=机会(一级授权经销商是什么意思)

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近期在服务“代理商贸型”客户中,出现了一些现象:普遍反应团队弱、市场差、厂商压榨厉害等问题。特别是五粮液、伊利、福耀玻璃等知名品牌的代理商,简直“生不如死”。

作为一名企业咨询师,每天会接触各类型的企业,问题自然也是各不相同,但是服务的客户多了,总是会发现共性。就跟医生看病一样,虽然每个人的体质不一,生的病却是有迹可循的,特别是西医,感冒、发烧、腹泻基本上给的药是一样的。

我们中医问诊延续中国人的处世哲学——刨根问底。在看病的时候一定不是头疼医头,脚痛医脚,而是发现问题的本质,剥丝抽茧、切入病根。

那么对于经销商而言,到底什么才是病根?给大家讲一个有意思的事情。

有天与伊利代理商吃饭,老板一年做1-2个亿,按理说也算是小有规模,结果吃饭的时候一把鼻涕一把泪诉说自己有多不容易:

1.上个礼拜伊利厂家让限期5天打1000万货款,自己东拼西凑才补齐;

2.下游渠道商货款要不上来,骂完员工不顶用,只能自己去要,还不能得罪渠道,好话说尽才要到;

3.员工能力太差,还抱怨一大堆,自己想多代理个品牌都不敢,现在代理的都费劲,根本不敢碰高毛利的产品;

4总部最近压的产品都不好卖,搞得仓库都是库存。

……

听完后,我问了老板一个问题:“您觉得怎样才是一个合格的经销商,或者作为经销商应该具备什么能力?”老板楞了一下说:“经销商不就是卖货么,还能干啥。”

这是一个很有意思的点,大家都觉得经销商是卖货的,貌似很合理,我的业务就是从厂商那里拿到商品,然后卖给终端渠道,我不是卖货的是什么!

这是很典型的惯性思维。以前生意好做,属于供方市场,倒个手都能赚钱,比如家电下乡时期,电器代理商讲:只要会打电话都能赚钱。那现在呢?

所以现在是回归经销商本质的时代,一切的一切需要从基本点出发,做一个合格的经销商,而不是简简单单卖个货。

那么到底经销商怎么才算合格,又应该具备什么样的能力?我认为至少需要以下几点(特别说明:本篇阐述的“能力”,属于基本线,要想在市场上活得好,需要做更多的事情)。

基功为王,练人先练己!

01

两手抓

一手抓新客户开发

一手抓老客户回头

做代理业务,本质就是帮助渠道开发新客户,同时设计活动,增加老客户进店。比如做奶粉代理的客户,会帮助门店盘点客户情况,根据销售数据推算客户奶粉的使用情况,一般新客第一次买奶粉都买一瓶。

所以推算一罐奶粉差不多快用完的时候,推出新活动,邀约客户到店刺激购买,这样新客如果能够复购,基本上算是成为忠实客户了,因为多数情况,家长不会轻易给孩子换奶粉。

02

三环节

老板

店员

消费者

很多做代理的老板通常比较擅长和店老板打交道,推杯换盏中达成百万生意,这种思路现在已经行不通了。因为终端渠道日子也不好过啊,谁能帮助他赚钱,他就跟谁玩,吃吃喝喝成不了事。

但他要赚钱,不是他自己使劲就好,主要是通过店员努力和活动加持拿下消费者。因此以前做业务搞定老板就行,现在做业务,销售链条上的三个角色都必须搞定,要不然货根本卖不出。

03

六要素

A

●老板(客情关系、销售政策)

B

●店员(终端培训、激励机制)

C

●消费者(陈列包装,促销活动)

老板不仅要跟他关系好,还要设计有诱惑力的经销政策,促使他持续卖货,毕竟很多终端老板代理的品牌都不止一个,凭什么始终主推你家的。

店员要卖货一定要培训到位,要不然连基本的产品知识和销售技巧都没有,怎么卖货;另外要想店员有动力,该给的激励机制还是要给的,什么pk、红包、冲刺奖必须要设计的。

消费者到店一是看你的陈列包装,二是看活动,其他的感知不到,也跟人家没什么关系,因此店面陈列包装展示和动销活动要跟得上。

04

四能力

能力一:培训能力

培训能力:不管要落地任何活动或者是任何新品,经销商都必须去培训店员,所以培训能力是基本功,业务人员都要练习的;

能力二:客户沟通

客户沟通:与老板日常的动销方案研讨,消费者沟通,店员沟通,考验沟通能力无处不在。

能力三:销售技巧

销售技巧:归根结底做代理还是在搞销售,我们的业务人员要是连销售能力都没有,只是一个送货、发订单的,这个企业还怎么生存。

这一点也是很多经销商的通病,以前市场太好,养了一群只会吃喝的业务,现在市场差了,发现荒废了岁月,连基本的马步都没扎好,根本打不过市场。

能力四:活动组织

活动组织:动销、动销、动销,不管什么时候,动销都至关重要,不动销凭什么店员卖你的货,不动销凭什么消费者买你的货。

最后,给大家分享一个服务代理类企业如何打开销售局面的方法:

做终端市场的核心在于帮助终端达成业绩,只要你能帮别人卖出去货,什么销售政策都好谈,但是往往经销商的精力都有限,没办法去帮每一家终端做业绩,所以需要“样板战略”。

05

一样板

一样板:就是通过一个样板市场,让团队有信心,让终端渠道有信心,从而达到以点带面的销售战略。

—— ——战略落地—— ——

●店面分类管理(按照营业额)ABCD类别店 面。

●从AB类客户中间筛选优质客户重点打造。

●集中公司优势资源,重点扶持样板终端渠道,并形成标准化执行方案。

●形成标杆经销商,标杆店面,快速复制同类型店面扩大战果。

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